将私人飞机卖给中国老板们

  • 日期:07-10
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“只要你有预算,就有需求,我们随时待命。”公务机销售表示这并不夸张。

有一次,一位推销员正在吃饭,并了解到一位处于困难时期的香港客户来到上海。他立即到达了客户住在浦东的酒店,在20分钟内到达。

虽然他只谈了半个小时,但他非常满意。作为公务机,他们面临的客户是收入金字塔中最富有的人。最紧张的是时机。出售昂贵的飞机不是开放和销售的问题。

《2017胡润公务机机主报告》调查发现,114名中国企业家拥有公务机,其中78家超过了10亿美元的门槛,12家财富不到10亿美元,但超过了20亿元的门槛。

根据上述报告,2017年,在大中华区的TOP10企业家中,有6人拥有公务机,其中5人是湾流G550。 G550售价约3亿元人民币,是2003年推出的远程豪华公务机的代表,受到全球公务机用户的追捧。算上客户名单,中国顶级企业家王健林,马云和李嘉诚都有一个。

“中国公务机市场仍在增长,并没有一流的增长。中国现在应该成为世界上最热门的市场之一。“庞巴迪公务机销售副总裁KHADER MATTAR在2019年亚洲公务航空会议和展览会(ABACE)期间表示。

为了让更富裕的人花费大量资金,除了飞机制造商投票给他们好,商务喷气机的销售也是不可或缺的作用。

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“您的预算是多少?”与客户联系后,公务机销售将是第一个提出此问题的人。

作为iFlyPlus平台的高级公务机销售平台,他在该行业中做了15年的公务机销售。我不认为这个问题是突然的。 “最好直接进入。这个行业的客户非常清楚地思考,这是他们非常喜欢的。通信方法。”

iFlyPlus是一个国内公务机平台,用户可以在其中搜索,查询,比较,预订和支付公务机。该平台还将参与世界上一些高端生活方式产品和分层活动,这些活动受到私人飞机潜在客户的关注。的。

在中国,类似的平台包括中国公务航空集团(CBAJET),Global Wings和Anan。

处理高净值客户群,每次公务机销售都不会毫无准备。 iFlyPlus拥有一套6S精益购买规则,购买飞机问卷+两个面对面沟通+三个飞机购买计划,让客户更好地了解他们的需求,并在短时间内获得高密度的专业建议。

除了标准的购买规则,每次销售都会尝试考虑客户的吸引力,“想象一下他之前的样子,想象他的生活场景,如果你以前有过公务机,我们就会知道他的飞机记录。”公务机销售人员说。

确定预算后,销售人员将根据用户的购买需求为客户推荐合适的模型,并定制购买计划。如不同的飞机制造商型号,以及第一手或二手飞机的可用性,提供金融解决方案。

听这个过程很简单,但要购买一架有数亿美元费用的飞机,即使是富人也要经过深思熟虑。与购买豪华轿车不同,购买飞机的过程可持续数月甚至数年。

“最长的一个,我还没有完成它,现在已经超过七年了。”根据商务喷气机的销售情况,该客户是一家企业,多年来经历了各种变化。我几乎签了合同买了它,但由于公司的转型调整而放弃了。

在过去七年中,客户的节奏和体力,包括家庭的需求,都发生了变化。公务机销售和团队跟进,并在四大调整期间不断寻找最合适的车型。客户的购买偏好也包括湾流450到湾流650,现在它可能成为最新庞巴迪全球7500型号的拥有者。

公务机销售人员微笑着说,“你可以简单地了解到你想买的飞机越来越贵。”如果Bombardi就像汽车中的劳斯莱斯,湾流相当于宾利。当然,价格是昂贵数百倍。

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目前,庞巴迪Global 7500是业内最新,最热门的超大型公务机。该飞机于2018年底投入使用,射程高达14,260公里(超过7,500海里,也是其名称的起源)。这意味着它可以在不停止的情况下从北京,上海和香港运营,可以直接飞往纽约,伦敦和米兰等城市,最多可以有19个座位。目前的价格约为5亿元人民币。

“如果你使用一个包进行类比,庞巴迪7500是一款顶级的Hermès鳄鱼皮铂金包。”内部人士以奢侈品为例。 “Baystream 650,550是香奈儿限量版包包。”/P>

销售飞机是一项熟人生意。大多数新客户都是由朋友,口口相传和客户介绍的。

iFlyPlus还使潜在客户可以通过小型程序,应用程序和网站轻松搜索和连接到平台。专业展览和与高端生活方式活动的跨境合作也可以吸引更多潜在的业主。

一旦公务机在浴室出售,“单一订单”。在一个外国专业展览会上,有很多同行。结果,他在浴室里遇到一个人错误地认为他是同伴。他随便谈了一些商务喷气机的参数和细节。他发现另一方是想买飞机的顾客。在接触两个月后,客人来到门口并在短短四个月内购买了这架飞机,成为近年来公务机销售中销售最快的客户。

然而,对于中国商务航空集团首席执行官廖雪峰来说,他经历了“无价,无市场”的艰辛时期。

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作为国内公务机市场的“先行者”,研究国外飞机设计的廖雪峰于1995年被雷神飞机公司送回中国市场。

雷神公司是美国的一家大型国防承包商,已经存在了90多年。在1980年和1990年收购Beech飞机制造公司和英国航空航天(BAE)业务技术生产线后,Raytheon飞机公司成立。从那时起,它已经生产和销售喷气公务机,涡轮螺旋桨飞机和活塞式飞机。

在回国之前,他接受了CNN的专访。对方的第一个问题是:“大多数中国人甚至没有车。你想卖私人飞机吗?你认为有市场吗?“

廖雪峰承认,一个老板在1995年花费三四百万美元购买一架飞机仍然很难,超过三四亿。 “除了每个人都不知道公务机是什么,它真的没有钱。”

1997年,中国有一个商业宪章,但主要是针对海外客户。当时,机场的航班数量减少,许多外国公司的高管都去了中国,尤其是石油业务。前往许多偏远地区不方便,商业包机成为必须。

廖雪峰不是卖飞机,而是更关注公共服务的概念。

直到2003年,SARS风暴使中国老板失明。 “飞行不安全,你可以做生意吗?”那时,使用公务机包机服务的公司逐渐增多。

廖雪峰出售的第一架私人飞机也在今年。

那时,中国没有公务机。廖雪峰直接邀请桃园集团桃园路在新加坡航展上看飞机。乍一看,我看到了超过330万美元的轻型商务喷气机。结果,飞行经验被单独安排。我看到20多岁的女飞行员犹豫不决。惊讶的表情明确地说:“这么小,这么年轻的飞行员,我只有一只飞,是安全吗?”

廖雪峰提议和他一起飞翔。当巡航在高空飞行时,他的眼睛很明亮。他下台后,他签了一封意向书买了两张。但后来,他一直在寻找不支付押金的各种借口。事实证明,他周围的家人和朋友建议他不要买。

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几个月后,他来到北京出差,廖雪峰正在寻找他在机场聊天。我同意在同一天晚上飞往长沙谈生意。结果,两次飞往长沙的航班都被取消了。在得知他无法准时到达之后,客户在电话中未达到的话语显示出蔑视和不满。

知道了这种情况后,廖雪峰立即要求金路航空公司帮忙申请航线,安排包机,并要求两名飞行员将制服送到机场,看长沙的商业伙伴。在此之后,客户满脸通红,业务进展顺利。 “他了解公务机的重要性并很快买了一架。”

这架飞机先创造了很多:第一架私人飞机保管;第一次申请国际航班,花了三个月。

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2008年之后,中国最富有的人飙升,不满足于单机乘坐公务机,越来越多的人开始购买公务机。

与此同时,飞机融资租赁服务变得更加复杂,这也降低了购买门槛。 2008年,民生金融租赁推出了飞机融资品牌。大老板不需要每天支付5.6亿美元。他们只需支付首付款就可以买一架公务机。

Vistajet平台发布了一项公务机旅客报告,称中国在公务机航空市场增长最快,过去十年中高净值个人数量增长了840%,而中国公务机市场增长了347%。

庞巴迪,湾流和达索猎鹰是商务喷气机领域最受欢迎的品牌。在型号方面,超大型公务机仍然是最苛刻的飞机;小型公务机更适合飞行员培训;而中型公务机仅限航行(一般为3至4小时),更适合当地近距离航班。因此,个人所有者购买相对较小,更多用于租赁租赁。

在超大型公务机中,最受欢迎的庞巴迪全球7500机身长度为33.7米,机舱内部为94.5立方米,相当于两居室的尺寸。小屋厨房,两个淋浴厕所,40英寸家庭影院,饮食和游乐设施应配备齐全。即使为了帮助主人的长途旅行时差,Universal 7500还设计了基于昼夜节律的Soleil照明系统,与飞行管理系统集成以动态模拟日光。

湾流G650ER也是市场上备受追捧的车型。它被硅谷“钢铁侠”和特斯拉的负责人马斯克收购。价格为4.15亿元,机舱面积为81.7立方米,飞机上有16个湾流全景悬挂窗。该飞机被iFLYPlus平台用户评为2018年最受欢迎的商务喷气机型号。

另一个受欢迎的型号是Dassault Falcon 8X,售价为3.73亿美元。三台Pratt&Whitney PW307D发动机的强大推力使它们能够以高达0.9倍的声速和近12,000公里的速度飞行。

“每个人都喜欢大型,豪华,影响深远的公务机。这种情况在20年内没有改变。”廖雪峰总结道。

对于高净值人士来说,时间比金钱更贵。美国公务航空协会的口号是:“没有飞机,没有收获”(没有飞机,没有收入)。

中国公务机客户越来越意识到这一点。一位公务机老板在接受采访《胡润百富》时承认,“购买私人飞机是因为方便性高。我可能需要在任何时候开会或讨论一些事情,这可以很容易地在公务机上完成。 “/P>

“2009年,中国老板买了很多商务喷气机,其中很多都是盲人。每个人都不理解。我觉得我有一架公务机。这是非常意外的。我没想到哪一个对我最好,哪个是最好的经济。“廖雪峰的界面新闻回忆。

在公务机销售的眼中,随着近年来中国市场迎来了起步和起飞,潜在的车主已经变得更加理性和成熟,并且可以清楚地表达他们的需求。除了新飞机外,他们还将考虑使用二手飞机。 “购买时间变得越来越短,每个人都非常专业,并形成了更好的思维模式。”

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有机大师自己的机器时间只有30%左右,部分使用时间是租给专业公司进行商业包机业务以节省自己的使用成本。请注意,飞机交付后,需要由专业管理的公司负责日常运营和维护。托管费用包括船员工资,机库,维护和维修,安全和保险等,加上飞机每日飞行费用,每年约为1600万至3000万元,这是一笔不小的开支。

根据iFlyPlus的财务计量模型,据报道,1亿至3亿元人民币的飞机更适合包机。超过3亿架飞机包租,难以收回年度运营成本,小型飞机的座位和航程数量有限。

例如,赵本山购买的庞巴迪挑战者850公务机价值2亿元人民币,机舱内最多可容纳17个座位。根据《重庆商报》,赵本山的这架私人飞机除了自己使用外,还由“华航”主办。该公司表示,在赵本山的监督下,这架飞机已经通过租用商业包机处于盈利状态。

此外,廖雪峰认为,随着近年来中国国内财富积累越来越快,高净值用户的数量也在增加,中国公务机的年龄也比欧洲和美国老板。

廖雪峰一直与30多岁的最年轻客户保持联系,他是五六年前制作游戏的顾客。这个年轻人已经失去了生命,可能很少在办公室待了两年。他告诉工作人员,“我们完了,我买了一架公务机,把全世界的每个人带走了。”后来他把比赛卖给了阿里并买了一架飞机。 “从订单到交付只花了两周时间,我立即带领团队到山上去了水。”廖回忆说。

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有人说销售的首要目标是公务机销售。

作为公务机行业的销售高级管理人员,廖雪峰曾担任庞巴迪,豪客比奇和雷神飞机等公务机制造商的高级管理人员,并已售出100多架公务机。

但在廖雪峰看来,出售公务机仍然非常困难。 “每个人都没有意识到公务机是必需品,而不是可有可无的。”他认为购买公务机不仅仅是购买汽车,它可能是一种社交工具,也是一种开展业务的工具。 “很多人并不完全清楚购买公务机后,他们可以让这个行业更大更好,并将其视为消费和消费。”

一方面,市场对公务机的看法需要更新;另一方面,公务机销售的特点也对销售人员有更全面的要求。

“购买公务机始终是老板的决定,而不是他的助手。”廖说,“你必须与老板平起平坐,因为我们提供的解决方案,而不仅仅是出售一件事。你得跟他说话。获得他的信任非常重要,这非常困难。“

2010年,作为雷神飞机和庞巴迪中国区销售主管的廖雪峰利用其在当地市场积累的优势,成立了公务机销售公司中国商务航空集团(CBAJET)。

该公司成立,第一家是向山西的客户销售湾流450。廖雪峰在庞巴迪时就认识他。试骑后,客户一直很有礼貌,但他只是赞扬了飞机,但他没有购买意图。知道了很久之后,他告诉廖雪峰他有一架最喜欢的飞机,但不是庞巴迪。但他只信任廖,因此在公务机集团成立后,他成为了第一个单一客户。

廖雪峰最长的客户已与他在一起十年了。客户是1997年在中国见过的最早的企业家之一。过了一会儿,它突然消失了。直到2011年,廖才突然接到他的电话,得知他在此期间发生车祸,他的健康和生意受到很大影响。他在翻找手机后告诉廖雪峰找到他的手机号码。 2013年,他买了三架飞机。

“很多客户,你要问他买什么飞机,多大年纪?到底有多远?他不能说出来。我想跟客户谈谈他的预算,他过得多快,有多少人在出差。“廖雪峰谈到了他的生意。 “有些老板喜欢独自一人,只有一两个人;有些老板总是在等着前方,那么你必须买更多的座位。”

公务机领域发展迅速。 “在这个行业中,公务机销售的资格已经超过30,000小时,”公务机的销售情况说。了解具有详细参数,功能和等效模型的最热门,最新型号。特征和优势的比较是他每天必须做的事情之一。

当第一次看到庞巴迪7500时,多拉仍然有点兴奋。在今年4月在上海举行的亚洲商务航空会议和展览会(ABACE)上,庞巴迪首次参展了7500家参展商。 “想靠近拍照,我不能把它带到其他商务喷气机。我一直回去。进入机舱后,我发现空间非常大,高度超过2米。“

这架价格为人民币5亿元的飞机在展会上引人瞩目,顶级销售已经在人群中寻找潜在的业主。